Sesiones de Negociación en el Instituto Icada.

Lucho Bugallal Benjumeda.
Delegado de Programas de Formación Icada.
Tutor en Aula Virtual Leaders
Instituto ICADA Middle Management

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Negociación en el Programa Leaders
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¿Cómo negociamos?

En la mayoría de las situaciones en que las personas negociamos, tendemos a ver la negociación como un proceso competitivo, en el que para ganar nosotros la otra parte ha de perder. Es lo que se denomina un juego de suma 0, como en un Barsa – Madrid en el que sólo hay un triunfador, el otro habrá «mordido el césped”, y mejor si es el de su propio campo.
Bien, pues esto es lo que ocurre en el paradigma más generalizado de la Negociación, acostumbramos a pensar que la Habilidad Negociadora reside en nuestro poder para imponer nuestro beneficio a costra de la otra parte. ¿Quizá es una pulsión de nuestro cerebro más primitivo? Seguro que sí.
Sin embargo esta no suele ser una manera competente de negociar, por lo menos para las situaciones a las que comúnmente nos enfrentamos las personas, y particularmente los Mandos Intermedios y Directivos.
La Negociación Competitiva es tan solo un caso particular de negociación, necesaria también, en ocasiones, pero que no suele ser la más conveniente a la hora de ejercer el rol que venimos desarrollando en los programas de desarrollo del Liderazgo. La razón es que, desde nuestras funciones habituales de Dirección Middle Management, necesitamos generar aceptación y compromiso entorno a nuestros acuerdos. Por lo tanto, nuestras negociaciones con nuestros colaboradores, equipos, proveedores, clientes, stakeholders y, cómo no, con nuestros jefes, se moverán mayormente en el terreno del Beneficio Mutuo.
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¿Tenemos que Reaprender a negociar?
Efectivamente, continuamente. Hay una estadística que dice que el 80% de los directivos que negocian en el ámbito de los negocios, se dejan Valor en una mesa de negociación. Resulta un poco abstracto ¿verdad? En efecto. Sin embargo, cuando comenzamos a situar el foco en negociaciones colaborativas del tipo Ganar – Ganar, la exploración de intereses cobra una gran importancia. Es entorno a estos intereses, su identificación y su explotación, donde se genera una gran cantidad de Valor, y sólo se hacen visibles cuando se aplica un proceso de negociación estructurado y apoyado en la espiral ascendente de Aprendizaje – Experiencia.
Negociar no es un don, ni un arte, ni un malabarismo de palabras, ni una batalla. Negociar es un proceso, con sus fases y componentes y con sus consecuencias. Como Mandos Intermedios, incluso si nuestro puesto está en lo más alto de la organización, nos pasamos el día negociando, a todos los niveles: equipo, jefes, proveedores, con clientes, etc. La Negociación es la base del comercio y del intercambio, y por esta razón, la Negociación es una competencia imprescindible para el directivo excelente.

Negociación Leaders
En el Programa Leaders, estudiamos y desarrollamos los diferentes estilos de negociación, siempre haciendo foco en el Resultado que se nos exige, en los Recursos disponibles y en las Personas que se nos asignan. Estudiamos el Proceso de Venta-Negociación como un “traje a medida” para cada caso, completando cada una de las fases por las que tendremos que pasar para llegar al acuerdo y su posterior materialización y seguimiento.
En las sesiones presenciales, la teoría es un 30%, el resto es experiencia, a través de dinámicas de impacto y casos, que contempla todo el abanico de negociaciones habituales, desde la más simple, hasta la negociacion multiparte y con múltiples peticiones.
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Como es habitual, la presencia de perfiles tan diversos en el Aula Icada genera insospechados debates y negociaciones que enriquecen la experiencia de aprendizaje. Este módulo de Negociación tiene lugar en la segunda parte del programa debido a que, como proceso complejo y como especialidad profesional, implica el más completo arsenal de competencias personales y profesionales.
Un Líder que sepa diseñar y llevar a cabo con éxito una negociación, es un profesional muy valioso para su organización.

El Formador de Negociación es Guillermo Velasco Hernanz, aquí tienes su [ perfil ]

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Este resumen corrresponde a las sesiones de Negociación. Módulo perteneciente al Programa Leaders Middle Management del Instituto ICADA

Actualizado 8 abril 2019