Negociación en el Programa Leaders...
¿Cómo negociamos?
En la mayoría de las situaciones en que las personas negociamos, tendemos a ver la negociación como un proceso competitivo, en el que para ganar nosotros la otra parte ha de perder. Es lo que se denomina un juego de suma 0, como en un Barsa – Madrid en el que sólo hay un triunfador, el otro habrá «mordido el césped”, y mejor si es el de su propio campo.
Bien, pues esto es lo que ocurre en el paradigma más generalizado de la Negociación, acostumbramos a pensar que la Habilidad Negociadora reside en nuestro poder para imponer nuestro beneficio a costra de la otra parte. ¿Quizá es una pulsión de nuestro cerebro más primitivo? Seguro que sí.
Sin embargo esta no suele ser una manera competente de negociar, por lo menos para las situaciones a las que comúnmente nos enfrentamos las personas, y particularmente los Mandos Intermedios y Directivos.
La Negociación Competitiva es tan solo un caso particular de negociación, necesaria también, en ocasiones, pero que no suele ser la más conveniente a la hora de ejercer el rol que venimos desarrollando en los programas de desarrollo del Liderazgo. La razón es que, desde nuestras funciones habituales de Dirección Middle Management, necesitamos generar aceptación y compromiso entorno a nuestros acuerdos. Por lo tanto, nuestras negociaciones con nuestros colaboradores, equipos, proveedores, clientes, stakeholders y, cómo no, con nuestros jefes, se moverán mayormente en el terreno del Beneficio Mutuo.
..
¿Tenemos que Reaprender a negociar?
Efectivamente, continuamente. Hay una estadística que dice que el 80% de los directivos que negocian en el ámbito de los negocios, se dejan Valor en una mesa de negociación. Resulta un poco abstracto ¿verdad? En efecto. Sin embargo, cuando comenzamos a situar el foco en negociaciones colaborativas del tipo Ganar – Ganar, la exploración de intereses cobra una gran importancia. Es entorno a estos intereses, su identificación y su explotación, donde se genera una gran cantidad de Valor, y sólo se hacen visibles cuando se aplica un proceso de negociación estructurado y apoyado en la espiral ascendente de Aprendizaje – Experiencia.
Negociar no es un don, ni un arte, ni un malabarismo de palabras, ni una batalla. Negociar es un proceso, con sus fases y componentes y con sus consecuencias. Como Mandos Intermedios, incluso si nuestro puesto está en lo más alto de la organización, nos pasamos el día negociando, a todos los niveles: equipo, jefes, proveedores, con clientes y stakeholders. La Negociación es la base del comercio y del intercambio, y por esta razón, la Negociación es una mega-competencia imprescindible para el directivo excelente.
Con esta visión, en el programa Leaders revisamos y practicamos todo el proceso necesario y estilos de negociación, desde la posición más competitiva al estilo colaborativo de Ganar – Ganar. Este último es el estilo que más nos cuesta desplegar y que es más necesario en la Gerencia Intermedia ya que es el que empleamos con clientes, proveedores y stakeholders. Ganar – Ganar es además el estilo imprescindible dentro de los equipos y entre ámbitos dentro la empresa, para no promover silos estancos que compitan entre ellos. Necesitamos Unidad, Integración y Colaboración hacia dentro, para generar competitividad hacia fuera, hacia el Mercado.
Las sesiones de Negociación se centran también en aspectos prácticos como entender la necesaria «Doble Venta»: venta de la persona/organización, como interlocutor y venta del producto/ servicio como expresión de la necesidad o interés con un beneficio mutuo. Solo a partir de la doble venta se puede negociar en modo Ganar- Ganar.
En la dimensión práctica
… y como en la realidad más actual, hacemos negociaciones cruzadas entre participantes que están en presencial en la sala y los que están en remoto. Son negociaciones llenas de «trampas» y tentadoras «traiciones» para caer con pasión desatada en los estilos más competitivos. En la segunda jornada, la explotación de los casos nos hacen reflexionar en si no hubiera sido más beneficiosa la conciliación de intereses que las posiciones competitivas. Esta jornada se finaliza con una negociación con varias partes y peticiones sobre la mesa de negociación en la que practicar y reafirmar la voluntad de generar riqueza a partir de la negociación y de, en las conclusiones, trasladarlo cada uno a su realidad profesional.
…
A partir de aquí, «todo es negociable»
..
Lucho Bugallal Benjumeda.Este resumen corrresponde a las sesiones de Negociación. Módulo perteneciente al Programa Leaders Middle Management del Instituto ICADA
Actualizado 28 abril 2021